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簡敬文##談判藝術

2019-08-15 (週四) 08:00 上午

自去年中美展開外交摩擦,全球媒體突然聚焦在一本失落民間的奇書。此書由一位美國商人於1987年所著,名為《The Art of the Deal》(中譯:談判的藝術)。為何驚世? 因作者正是現任美國總統特朗普。

自特朗普上任後,其出神入化的外交策略,在國際舞台大放異采。他每招恍如金鏞小說內的「降龍十八掌」,把各國領袖掌得失魂落魄。其經常使出的 ”Twitter有悔”,無視外交慣例,連近年於國際舞台慣佔上風的中國也被殺個措手不及,失笑人前! 自此,筆者便發現這本民間書籍突成如「葵花寶典」般的武林經典,萬人推崇。各國政商領袖爭相閱讀,務鑽研裏頭每招每式,讓自己也能於交易枱上多佔甜頭。內裏甚麼「極限施壓」、「還擊對手」、「虛張聲勢」等談判招數,沒有看過書的人現也能琅琅上口。

筆者不懷疑特朗普的談判能力,能從普通商人發展成數十億商業王國,再成為總統,絕不是泛泛之輩可成。但我好奇,假如特不是億萬富商而是一名基層市民,或他不是美國而是伊朗總統,這些技巧還管用麼? 究竟伊朗總統怎樣在美國身上運用「極限施壓」? 打工仔又應如何對大老細「虛張聲勢」呢?

相反,中國在談判桌上顯得退讓。媒體上民族主義評論此起彼落,「現代李鴻章」、「中國不如朝鮮」、「城下之盟….」等言論,都似欲不惜代價要與美一戰 ,為國爭光! 可是別忘記,朝鮮總統在星加坡峰會上拂袖而去,贏盡輿論,可是掌聲背後,朝鮮人民依然三餐不繼。現實究竟誰勝誰負?

由此可見,談判贏輸除了技巧外,硬實力更是關鍵,從特對其他各國所展現的所謂藝術,我看到的只有「恃勢凌人」、「極限敲詐」和「咄咄迫人」。書中寄載都是侵略性的策略,惟沒有討論一個真正談判的必要元素-「妥協」。這方面中華民族還是耍「太極」的師祖。能為大局作出一些必要的忍讓,並不算是喪權辱國。相反如誤判形勢把十三億人民的命運押上,贏了顏面又如何?

 中美談判是一場長期戰役,更是實力比併,要如何平衡利益與尊嚴,能駕馭大局才是真正的談判藝術。

簡敬文
香港菁英會執委
願景基金會理事